销售数据分析技巧

【第一天上午】
 
一、课程概要
1、课程目的
2、案例分析：“CPI上涨情况分析”
3、销售分析的概念 
（1）两个动作：分解与研究 
（2）两个产出：理解生意和指导行动
（3）案例分析：“昆明牛奶事件”
4、销售分析的困惑与误区
 
二、销售分析模型
1、案例分析：“血常规检查”
2、销售分析四要素
（1）数据 
（2）指标（数据指标与分析指标）
（3）信息 
（4）见解
3、小组练习：“读报告，找要素”
4、销售分析模型
（1）分析产出的梯度 
（2）从“管理需求”到“管理需求”的管理循环
 
三、把握管理需求
1、以终为始：成为结果导向的分析者 
2、两种不同的分析目标 
（1）做给自己的分析
（2）做给客户的分析 
3、从销售阶段看管理需求 
（1）销售预测 
（2）销售监控 
（3）销售回顾
4、从事件类型看管理需求 
（1）利用机会 
（2）解决问题 
5、小组练习：“是什么”与“怎么做”
 
四、建立你的仪表盘
1、讨论：“如何评价一张照片”
2、从两个方向到两个模型：TIR与TRI
 
【第一天下午】
 
五、用指标来分析
1、TIR顺时针分析 
（1）任务→数据指标→分析指标 
（2）小组练习：“这样铺市合算吗？（渠道覆盖效益分析）”
（3）小组练习：“费用管理模型分析”
2、TRI逆时针分析 
（1）任务→分析指标→数据指标 
（2）小组练习：“评估零售商库存管理情况”
3、量化你的仪表盘：权重与分数 
（1）小组练习：“客户生意分析卡”
 
六、小组综合练习
“给我的渠道覆盖打个分”（建立“渠道覆盖指标体系”）
 
七、课程小结
重点内容及业务逻辑总结 
 
【第二天上午】
 
一、课程回顾
重点内容及业务逻辑回顾
 
二、数据采集与整理
1、小组练习：你真的需要这么多数据吗？
数据从哪里来？
（1）来自既有系统的数据库
（2）需要自建数据统计表 
2、准备一张数据录入表：好用的，有用的，易用的
从结果到记录：Result→Ratio→item→Record→Form
（1）四个常见的错误操作
①死胡同
②定义模糊
③手工还是电脑
④想当然
（2）小组练习：设计一个录入表
3、竞争对手活动信息调查表
 
三、管好基础数据三二一
1、三个基本操作
（1）数据清洗 
（2）建立一个“小字典”
（3）数据清单与数据库
（4）小组练习：从一堆数据到一份清单
2、两个重要函数：查询与定位
3、一个核心原则：简单重复的琐事必有高效解决之道
 
【第二天下午】
 
四、从数据到信息
1、什么是“信息”
2、将数据转化为信息的四种分析方法
3、看走向：时间序列分析 
（1）点评常见时间分析手段
（2）时间序列的分析方法：
①同比vs.环比 
②时点vs.时段 
③变动vs.趋势 
（3）销量预测 
①常见销量预测方法 
②趋势推导：拟合直线法 
③周期推导：同比推导法 
④变动因素：常见影响因素
⑤小组练习：新京市第四季度销量预测
4、看分布：频率分布分析
5、看差异：差异分析 
6、看联系：相关性分析
 
五、课程总结
重点内容及业务逻辑总结