采购成本降低及供应商谈判技巧实务

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 

 ●上街购物与公司采购有什么区别？
 ●采购管理的KPI指标有哪些？
 ●采购管理的目标顺序应该如何？
 ●沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
 ●各种采购管理的目标差异
 ●为什么采购部门‘老受气’？
 ●外资与民企相互学习些什么？
 ●如何提升我们的采购职业能力？
 ●如何建立采购绩效考核制度？
 ●为什么采购成本越来越敏感？
 ●采购成本管理的方法有哪些？
 ●套期保值********
 ●买入套期保值
 ●卖出套期保值
 ●案例分析********

第二讲：如何编制采购成本预算？ 

 ●影响原材料性采购预算的七大因素
 ●XX物料2009年采购预算表
 ●如何获得行情供应价格？
 ●如何提高搜索的效率？
 ●如何查询价格变化的相关数据？
 ●商业信息的公开与保密

第三讲：如何避免不必要的采购成本？ 

 ●哪些因素与价格没有关系？　
 ●采购要求的类别
 ●如何避免不必要的采购成本？
 ●经济型酒店的“采购成本”
 ●如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？ 

第一节：供应商们是如何定价？ 

 ●产品价格是怎样定出来的？
 ●什么是行情定价法？
 ●什么是价值定价法？
 ●供应商定价原则
 ●可口可乐与富士康的供应链区别在哪里？
 ●四种供应链类型的挑战？
 ●库存导向型-边际成本定价法
 ●成本的类型
 ●成本定价法－边际成本定价法 
 ●代工企业的成本分摊法
 ●目标收益定价法
 ●麦得龙公司目标毛利如何确定？
 ●产品组合中的五种角色 
 ●商贸型供应商的定价策略

第二节：如何分析供应商的报价？ 

 ●供应商的两种报价形式
 ●供应商成本分析表(损益表)基本模式
 ●如何分析供应商们的报价？
 ●如何分析资产性采购的报价?
 ●资产型采购的三种形式
 ●为什么我们租而不买？ff
 ●为什么要外包？
 ●可租赁的领域
 ●各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 

 ●各种谈判的比较
 ●立场性谈判与利益性谈判的比较
 ●双赢与公平
 ●哪些因素对谈判效果的影响更大？
 ●人的四种性格
 ●你最容易和最不容易相处的谈判对手
 ●四种谈判对手的弱点有哪些？
 ●如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？ 

 ●即兴性谈判与计划性谈判
 ●美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤
 ●第一步：双方意向的明确
 ●第二步：双方差异的分析
 ●第三步：各项分歧的重要性排序
 ●第四步：设定各项分歧的谈判目标
 ●第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
 ●第六步：谈判方式的确定
 ●第七步：小组成员的分工
 ●小组性格的分配

第七讲：如何实施有效的谈判？ 

 ●实战演练
 ●谈判方案
 ●开场开得如何？
 ●整个谈判的掌控如何？
 ●我为弱势怎么谈？
 ●什么时候用“最后通牒”
 ●哪种砍价方式更好
 ●谈判的两种气氛
 ●对方让步不够怎么谈？
 ●对方忽悠我怎么谈？
 ●供应商会有哪些借口？怎么破？
 ●对方(暗示)给好处怎么办？
 ●对方求你（捧你）怎么谈？
 ●如何挽回失误（失口）？
 ●小组成员如何配合？
 ●出现僵局怎么谈？
 ●谈判即将破裂怎么办？
 ●这样的结尾合适吗？
 ●是“说”的问题还是“听”的问题？
 ●我们的听力没有问题吗？
 ●如何提高我们的聆听能力？
 ●如何问问题？12:49:15
 ●如何反驳对方？
 ●如何打断对方的谈话？
 ●如何提升说服力？
 ●我们应该如何让步？
 ●沟通的禁忌
 ●如何与不同的谈判对手谈？

第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 

第一节：如何进行招投标？ 

 ●什么叫“邀标”
 ●政府采购的招投标标准
 ●哪些采购项目可以招投标？
 ●各种定价模式的砍价策略
 ●采购软件系统能否招投标？
 ●不同招标项目的挑战
 ●如何实施邀请招投标？
 ●宝洁公司如何实施邀请招标的？
 ●评标方法有哪两大类别？
 ●综合评标法
 ●如何评定技术标？
 ●招标文件

第二节：实用招标策略 

 ●招投标方式的分类
 ●暗标与明标的比较
 ●招标的几种形式
 ●什么是串通投标罪？特征有哪些？
 ●如何破解参标者的‘不轨’？
 ●影响参标者报价的因素？
 ●招标实践中的问题
 ●投标保证金与履约保证金

第九讲：如何降低采购物品的库存成本？ 

第一节：库存管理的挑战是什么？ 

 ●库存管理的KPI指标有哪些？
 ●库存周转率的简易推算法
 ●单库周转率与总周转率的区别？
 ●库存的七大成分？
 ●主要挑战？

第二节：如何做好库存的分类管理？ 

 ●库存的挑战？************
 ●如何对生产企业的采购物品进行分类？
 ●饼干加工厂的原材料分类
 ●不同材料的库存管理策略
 ●商贸企业采购商品的库存策略
 ●什么是Pareto(帕累托)分类法
 ●ABC的分类

第三节：如何准确下单以减少库存？ 

 ●库存订单管理的两大环节是什么？
 ●库存导向型的生产需求确定方法？
 ●什么是定量（连续）订货法？
 ●如何确定定量法的下单点?ff
 ●什么是库存持有成本？
 ●经济订货量的计算
 ●什么是定期（间断）确定法?
 ●定期订货法指标－库存覆盖期？
 ●如何确定原材料定期间隔天数？

第四节：如何做好VMI管理 

 ●什么是JIT生产管理
 ●不同生产作业类型的挑战？
 ●什么是框框法？
 ●什么是JIT法
 ●JIT与JIC的区别
 ●JIT生产管理与JIT供应管理的区别
 ●供应链的精益与敏捷？
 ●如何做到供应链的敏捷性？
 ●供应商管理库存 (VMI) 
 ●供应商代管式
 ●供应商寄存式