刘晓亮：打造超级战斗力销售团队

第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？
一、“我是谁？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、先拿镜子照照自己的工作职责
3、领队/管家/教练三重角色的不同启示
二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝
四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针
●案例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？

第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?
一、招聘哪种业务员适合你的企业？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。
5、庸才就是放错了位置的人才。
二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？
1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、如何建立适合自己区域的销售培训体系？
三、我区域招来的新人不到三个月就走了，怎么办？
1、销售经理对新人不能“放羊”？
2、新人稳定下来的“五步辅导法”
3、办事处日常销售人员辅导的有效方法：
①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。

第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学：
  “五子登科法”的妙用
二、销售人员激励的不同原则：
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？  
4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。
●案例分析：××卫浴品牌工程业务部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。
四、销售系统的绩效考核具体办法与操作：
1、《销售经理薪酬与考核办法一》   
2、《销售人员薪酬与考核办法二》   
4、《代理商销售人员薪酬与考核办法三》 
5、《门店店长/导购人员薪酬与考核办法四》 
五、在销售人员KPI绩效考核体系中，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？
●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。

第四单元：为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三张报表”？
一、如何做好区域市场调研？
二、如何制定有效可操作的营销计划？
二、坚决推动营销计划与目标任务达成。
1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到“一剑封喉”术？
三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》
四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？
1、销售人员销售活动追踪与分析的方法
2、KPI关键销售指标的掌握
3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
4、如何协助销售人员排除无效销售活动？
5、锁定并检讨每次业务拜访目标
6、客户拜访的标准动作
●案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：“为什么销售代表不填日活动报表，究竟如何作销售指标分析？”

第五单元：疯狂的销售文化可以摧毁一切“消极病毒”
一、为什么我的销售队伍没有激情？
二、疯狂销售团队的三大要素：
1、自主性——如何落地？
2、思考性——如何落地？
3、合作性——如何落地？
三、小组研讨与发表：疯狂销售文化快速形成的五大条件是什么？
●案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。

第六单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？
一、优秀销售经理都是整合资源的高手！
二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间
三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧
四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则
五、统一核心价值观，六招灭绝借口，快速提升企业执行力
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，联合击败竞争对手。

（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）