短兵相接-----面对面顾问式销售

第一讲：销售漫谈
 什么是顾问式销售？
 顾问式销售与传统销售差异
 销售行为和购买行为的差异
第二讲：顾问式销售面临的挑战
 销售的方向
 客户的特征
 客户面临的风险
 销售对话的难点
 销售对话的举例
第三讲：影响销售人员成功地几个关键因素
单车模型
 前轮（方向）--心态
 脚踏（力量）--技能
 后轮（支撑）--知识
第四讲：销售原理
 销----自己
 售----观念
 买----感觉
 卖----好处
第五讲：AIDA销售技巧 
A--Attention    引发注意 
I---Interest     提起兴趣 
D--Desire      提升欲望 
A--Action      建议行动
第六讲：成功销售的关键钥匙
 准确定义目标客户
 准备进行时
 成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）
 练习：开场白的设计
第七讲：寻找客户的需求是销售的核心之一
 什么是需求？
 需求的三个层次
 需求发掘与高质量的问话技巧
 剧本设计：问题库的建立与使用
 讲师现场示范、演练：问话技巧
第八讲  四种典型个性客户的营销关系
 分析型
 主观型
 情感型
 随和型
第九讲：最具杀伤力的产品推介
 USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化
 推介公式 FABE法
 销售热钮
 呈现阶段必须的一些沟通技巧
 经典销售案例分享 
 演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）
第十讲：竞争对手对比
 不贬低对手
 三大优势和三大弱势
 USP（独有的销售卖点）
第十一讲：势不可挡---客户异议转化销售机会
 客户拒绝的本质
 异议产生的原因
 六大抗拒原理
 异议解除的有效步骤
 常见异议与应对方法
 常见的异议以及排解…
 解除客户抗拒的两大忌
 实战演练
第十二讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议
 如何促单，促的心、形、法… …
 购买信号分析-抓住购买信号，要求定单
 达成协议的三个步骤
 达成协议时的必要条件：MAN
 达成协议的关键用语
 达成协议的几种常用方法
 达成协议的常用脚本
 练习
第十三讲：销售应注意的几个要点
 一定要成为产品应有的专家
 从战略的角度进行客户管理
 销售人员的实际管理是一大难题
第十四讲：营销人员的销售礼仪
 销售人员的服饰礼仪
 销售人员的仪容礼仪
 销售人员的见面礼仪以及程序
 销售人员的三姿训练
 公务招待的座次礼仪（会议室、各种车辆、餐饮座次等）
 常见的少数民族以及国外重要国家的礼仪禁忌
第十五讲：回顾总结、学员提问  老师解答
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