一、直面挑战：
1、销量下滑，销售人员消极不振，怎么办？
2、销量好的不执行你的政策，不填工作日志，怎么办？
3、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
4、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
5、对违反销售纪律与截留费用的销售人员,如何进行“双规”？
6、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”要求特权，怎么办？
7、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你还感激不尽？
8、销售人员小富即安，业绩增长率低，无长远规划，无品牌意识，怎么办？
9、生产部抱怨你销售没计划，导致出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
………
销售管理者每天都会遇道类似问题，要快速提升销量还真不容易。在全球经济下行之际如何管理好销售团队、让企业持续盈利并有效开源节流

？这就成为所有销售团队管理者工作的重中之重了。也是销售管理者生涯中的一次职业升华。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素

质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式跟踪？作为销售团队的主管和经理，不

仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控

制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？来吧！集德能学院经验丰

富的营销管理培训专家将为你指通迷津，令你管理更轻松。
 
二、课程目标：
1、了解销售领导的角色和定位。
2、学习如何招聘与培训销售人员。
3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
4、建立销售管理机制，快速提升销售业绩。
5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
7、根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？

三、培训对象：
营销副总、销售总监、分公司经理、办事处主任、销售带队的业务经理

四、授课形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

六、培训大纲：（2天12小时）
第一单元：如何成为销售人员的“老船长”
一、测试：你有领导魅力吗？
二、成功销售团队主管的八大条件。
三、研讨与发表：销售人员最愿意跟随什么样的销售部“老大”？
●案例分析：××彩电销售部陆总监离职后为什么整个销售部门变成空城。

第二单元：销售管理者如何在团队中复制“董存瑞”
一、招聘哪种人适合你？
 1、不要忽视面相与性格测试
2、性格测试工具运用
二、公司销售人员培训预算很少，怎么办？
1、OJT销售人员培训、辅导与跟踪的四大方法。 
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
●案例分析：××果汁2000名销售人员不做培训造成了不堪设想的后果。
三、坚决推行销售目标与计划。
 1、如何制定合理目标与落实营销计划？
2、区域经理与经销商对公司定多少目标都无所谓，三分钟“一剑封喉”术？
●案例分析：××照明营销总监的苦恼“区域经理结果管理法”有什么错吗？
四、牢牢抓好销售人员日常管理 “三张表”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析报表》+《日活动报表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”。
●案例分析：××服装销售人员对销售经理的N种不理解与走马观花式的拜访。
五、运用PDCA销售管理循环圈，使你的管理渐入佳境：
“P计划→D执行→C检查→A改善”的现场案例实操。
●案例分析：××陶瓷公司销售部经理一人养活10个人的销售团队，累死！

第三单元：改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”
一、你知道销售人员激励的六大误区吗？
二、取消按销售额提成，以地区增长率奖励？
三、再谈马斯洛五层需求论及销售管理上的激励。
四、人性之迷：使销售人员自己愿意玩命干的秘密？
五、销售管理者激励销售人员干劲冲天的“五子登科法”。
六、不要老开会、下文件，而是调整激励办法，与企业发展相匹配。
●案例分析：××电器销售总监激励高招：让业务员自动自发拼命干两把“利剑”。


第四单元：学会与生产部、财务部“抱团打天下”
一、都是销售无计划惹的祸。
二、认同企业共同的执行文化。
三、激励制度、标语、标识无处不在。
四、正确理解各职能部门不同的生存空间。
五、各部门成员日常沟通与协作的六个必遵原则。
●案例分析：戴尔电脑××办事处经理打造销售团队协作典范的秘密武器。

第五单元：给销售管理者带兵打仗的七把“尚方宝剑”
一、销售人员在你面前不执行，当你不存在，怎么办？
二、擅长拍马屁的销售人员对你“打蛇上树”，怎么办？
三、下属工作区域调动时别人说你任人唯“亲”，怎么办？
四、跟随你转展南北多年的兄弟业绩考核不过关，怎么办？
五、如何对故意违反销售制度与纪律的销售人员进行“双规”？
六、如何炒公司考核不合格销售人员的鱿鱼，令他对你感激不尽？
七、生产部总抱怨你订单没计划，出货拖欠多；财务部不理解市场，怎么办？
●案例分析：××电器营销总监在家族企业各高层间得心应手的沟通与处事良策。

七、讲师简介：
刘晓亮  先生
实战营销管理专家
市场开发6K模式创立者
中国十大经销商培训名师
清华大学EMBA渠道营销客座教授
广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问
刘晓亮先生从一线销售代表做起，拥有超过10年跨国企业营销管理工作资历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问经历，并且拥有超过10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。目前专注于家电通讯、服饰皮具、家具建材与食品日化等快速成长行业品牌的市场开发与渠道管理研究与应用，已帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“营销突围”问题。他认为进行区域市场生意突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：品牌（推广）、产品（定位）、招商（策划）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
刘晓亮先生学识渊博，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中上课学习、实战手册编写与管理软件实施”三合为一，真正解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《大客户开发与管理策略》、《内修外王强势经销商》（适合代理商）、《单店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。他专项培训辅导过的客户包括：3M、联想电脑、飞利浦照明、通用电气、创维集团 一汽丰田、华帝燃具、四海家具、香港丽星床具、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、威丝曼服饰、新秀丽皮具、华润涂料、永大胶粘、樱雪沐浴露、维达纸业、先锋药业、华山泉、来利洪集团、海大股份、富达钟表、雅图仕印刷、雅居乐地产、建设银行、平安集团等。此课程信息来源于：中国培训热线|www.px33.com --中国最具价值培训资讯平台！